מכירת וקניית נכס הינו צעד מאוד חשוב בחיי משפחה, שמלווה בחששות, אי וודאות ולחץ כספי.
מוכרים רבים לא משקיעים זמן חשיבה ותכנון במכירת הנכס שלהם, מה שמוביל לטעויות רבות בהמשך, שבתיכנון נכון היו יכולות להימנע.
מטרת המדריך הזה לתת לכם ערך רב, כדי לעשות תהליך מכירה נכון ומתוכנן מתחילתו, ולמנוע לכם המוכרים הפסד זמן, כסף ואנרגיה.
למה כתבנו את המדריך הזה? – היי, אנחנו סיון קול ושירי מנדה, ממשרד התיווך "שתיים", ואנחנו מלוות מוכרים וקונים בתל אביב כבר שנים רבות.
כמי שמעורות רבות בעיר, נושמות וחיות תל אביב, ובעיקר בעסקאות נדל"ן, אנו שומעות סיפורים רבים על מוכרים, שהחליטו לנסות בתחילת תהליך המכירה, למכור לבד את הנכס שלהם, ובגלל שלא היו ערים לתהליך הנכון במכירת הנכס, עשו טעויות שעלו להם בהפסד כספי רב.
בחודשים האחרונים שמענו מספר סיפורים כאלו, כאשר מוכרים באו להתייעץ איתנו לאחר הטעויות שנעשו, וכבר לא היה אפשרות לתקן את הנזק הכספי ועוגמת הנפש. האמת שנשבר לנו הלב, הבנו, שהידע הרב שיש לנו, יכול לחסוך הרבה כסף למוכרים ולכן החלטנו להוציא את המדריך הזה שמונח לפניכם.
לאחר שהוצאנו את המדריך קיבלנו תגובות מאוד חיוביות והיו מוכרים שביקשו פגישה אישית יותר לגבי הנכס שלהם כדי להבין לעומק את התהליך ולקבל מחיר מקסימלי מבחינתם.
ונעבור למדריך….
1. צעד ראשון- קבלת החלטה על מכירת הנכס ותכנון התהליך.
ישנם שתי שיטות עבודה בדרך למכור את הנכס; באיזו שיטה אתם רוצים להתחיל את תהליך המכירה? האם קודם אתם רוצים למכור את הנכס שלכם? או קודם לקנות נכס אחר? כדי לענות על השאלה הזאת חשוב להבין שיש יתרונות וחסרונות לכל שיטה.
אם החלטתם קודם כל למכור את הנכס– היתרונות בשיטה זו– אתם תדעו בדיוק איזה סכום יש לכם לצורך רכישת נכס חדש, תדעו במדויק מתי הפינוי של הנכס שמכרתם, ומתי זמן הפינוי המקסימלי שתוכלו להרשות לעצמכם בנכס החדש שאותו תקנו.
החסרונות בשיטה זו –פעמים רבות, בגלל אי הוודאות לגבי הצעד הבא שלכם לגבי קניית נכס, אתם תבקשו מחיר גבוה מידי לנכס שאותו אתם מעוניינים למכור, כדי לחפות על אי הוודאות, לגבי הנכס שאותו תרצו לקנות.
דבר נוסף שיכול לקרות בשיטה הזאת, שתדרשו זמן פינוי ארוך מידי, בגלל החשש שלא יהיה לכם לאן לעבור, וכך תרחיקו לקוחות רציניים ופוטנציאלים לנכס שלכם.
חשש נוסף הוא שתמכרו את הנכס ועדיין לא תמצאו נכס אחר, מה שיכול ליצור מצב, שתצטרכו לעבור לשכירות באמצע, או שמחירי הדירות יעלו בזמן הזה של החיפוש.
אם החלטתם קודם כל לקנות נכס, לפני שמכרתם:
היתרונות בשיטה זו: אתם תוכלו להתאים את דרישות הפינוי ותנאי התשלום של מכירת הדירה, לפינוי ותנאי התשלום של קניית הדירה הבאה.
החסרונות בשיטה זו– מימון – רוב בעלי הבתים לא יכולים לקנות נכס נוסף לפני שמכרו את הנכס שלהם, גם בגלל ההון העצמי הראשוני הנדרש, וגם כי לפעמים נדרש תשלום של 2 משכנתאות במקביל (החזר גבוה).
בנוסף, אם קניתם נכס וטרם מכרתם את שלכם, אתם יכולים להיכנס ללחץ שיגרום לכם לרדת משמעותית במחיר.
חיסרון נוסף אפשרי הוא תנאיי התשלום שתקבלו במכירת הנכס שלכם, שלא יתאימו לנכס שקניתם, ובגלל זה אתם עלולים לפספס עסקאות פוטנציאליות או לשלם הוצאות מימון על הלוואת גישור וכו'.
אין שיטה מושלמת, אבל רוב בעלי הדירות מתחילים קודם במכירת הנכס שלהם, ובגלל שלא חשבו על הדברים מראש, הרבה פעמים הורסים לעצמם עסקאות שטובות עבורם, בגלל הפחד והחשש לקבל החלטה.
2. צעד שני– בדיקת הנכס ברמה תכנונית
כאן חשוב לבדוק 2 דברים.
הדבר הראשון– האם כל מה שקיים בנכס היום, מאושר עם היתר בנייה מהעירייה.
המשמעות היא שאם הרחבתם את הנכס ולא הוצאתם אישור בעירייה, יתכנו 2 אפשרויות:
הראשונה, שיהיה ניתן לאשר את ההרחבה, ונשאר רק עניין של זמן ובירוקרטיה עד שתקבלו את ההיתר.
במקרה הזה אם הפינוי של הנכס יהיה לפני קבלת ההיתר מהעירייה, העו"ד של הקונים ירצה להשאיר כסף בנאמנות בסוף העסקה עד לקבלת ההיתר, מה שיכול לגרום לכם לבעיה בתשלומים לנכס שאותו אתם תהיו מעוניינים לקנות.
האפשרות השנייה- שחרגתם ממה שניתן לבנות בנכס ולא תוכלו לקבל אישור על ההרחבה. במקרה הזה תיווצרנה לכם כמה בעיות: הראשונה: לקוחות שלא ירצו לקנות נכס שלא רשום בצורה חוקית בעירייה, ואפילו יש חשש לצו הריסה. בעייה שניה: המחיר. כיוון שהשמאי של הבנק לוקח בחשבון רק את מה שנמצא בהיתר, ואם למשל יש לכם 5 חדרים ורק 3 חדרים בהיתר, השמאי ייתן הערכה לפי 3 חדרים, מה שיקשה על הקונה שלכם לממן את ההפרש, גם במקרה שהוא החליט לקנות את הנכס למרות שאין היתר.
אם תבדקו את הדברים מראש, לא תכניסו את עצמכם לבעיה שאח"כ יהיה לכם קשה לצאת ממנה, כמו למכור ולקנות, ואז לגלות חריגות שיכולות להוביל אתכם להפרת חוזה והפסד כספי של מאות אלפי שקלים.
הדבר השני שאותו כדאי לבדוק הוא: מה הפוטנציאל שעדיין לא מומש בנכס, למשל: הרחבת מרפסת, בנייה על גג, חדר נוסף, תמ"א 38 וכו'.
ישנם מוכרים שאומרים שאין שום אפשרויות בניה, אבל בבדיקה מקצועית של הנכס מתברר, שלפעמים העירייה הוסיפה אחוזי בנייה לפני מספר שנים ורוב המוכרים בכלל לא מעודכנים על זה וחבל.
כאשר יש לך אפשרות בנייה אמיתית ומוכחת, זה יכול להיות יתרון עבור חלק מהלקוחות, (ישנם כאלו שלא יבנו בכל מקרה ואין להם יתרון באפשרות הזאת, אבל כמובן צריך לחפש את הלקוחות שבשבילם זה יתרון ומוכנים לשלם על האופציה הזאת כסף).
הרעיון, ידע זה כח! בטח אם יודעים כיצד להשתמש בו.
3. צעד שלישי- אפיון של הלקוח שישלם הכי הרבה עבור הנכס שלכם.
לכל נכס יש מספר לקוחות מתאימים, אבל יש רק לקוח אחד שיסכים לשלם עליו את הסכום הגבוה ביותר, כיוון שהוא הכי מתאים לנכס.
למשל: אם יש לכם דירה שאין בה מקום לפינת אוכל, אז כנראה שיותר יתאים לנכס שלכם רווק או זוג שלא מארחים לארוחות רבות משתתפים. לקוחות אלו, יראו פחות חיסרון בדבר הזה, ממשפחה עם ילדים שמארחת הרבה.
לכל נכס ישנם יתרונות וחסרונות שמשפיעים על המחיר בהתאם ללקוח שקונה.
דוגמא נוספת היא לנכס שנמצא מעל מרכז מסחרי עם מכולת, קופ"ח וכו'. ללקוחות רבים זה יהיה חיסרון אם זה קרוב מידיי (חנייה, צפיפות, ריחות), אבל לאנשים מבוגרים זה יהיה דווקא יתרון, כי הם אוהבים הכל קרוב ובהליכה רגלית.
הרעיון הוא לנתח את היתרונות והחסרונות של הנכס, לא בעיניים שלכם (אתם בד"כ תתנו ערך רב ליתרונות הנכס וערך נמוך לחסרונות שלו), אלא בעיניים של הלקוחות הפוטנציאלים שלכם.
איפיון הלקוח האופטימאלי משתנה בין שכונות שונות, סוגי נכסים ועוד.
נספר לכם סיפור בהקשר הזה- לפני כשנתיים, קיבלנו לשיווק דירת 3 חדרים בקומה אחרונה, שאלנו את המוכר האם יש לו מידע על אפשרות בנייה על הגג, הוא אמר שהוא בדק בעירייה לפני כמה שנים, ואמרו לו שאין אפשרות כזאת.
כמובן שלא הסתמכנו על המידע הזה ובדקנו שוב. גילינו שהעירייה התחילה לקחת היטל השבחה בשכונה הזאת, מה שאומר שיש אפשרות בניה. פנינו לאדריכלית מהעירייה והוצאנו תכניות של הדירה, והתברר שניתן לבנות עוד חדר על הגג עם יחידת הורים, כ- 23 מ"ר ומרפסת גג של 30 מ"ר. ביקשנו מהאדריכלית לשרטט את התוכנית המוצעת.
לאחר שידענו את הנתון הזה, כבר לא חיפשנו לקוחות לדירת 3 חדרים. הלקוח שהבאנו לנכס היה לקוח שחיפש דירת גג 4 חדרים בשכונה, שהייתה יקרה משמעותית מ-3 חדרים.
הלקוח ראה את התוכנית של ההרחבה ומצא חן בעיניו.
כמובן שהורדנו את כל עלויות הבנייה ובעצם שניהם הרוויחו, גם המוכר שקיבל 150,000 ש"ח יותר, וגם הקונה שחסך מעל 100,000 שח, ויש לו אפשרות לבנות כפי ראות עיניו.
4. צעד רביעי- קביעת מחיר נכון לנכס שלכם.
לאחר שהבנו מי הלקוח הפוטנציאלי לנכס, חשוב לקבוע גם מחיר נכון לנכס שלכם בתחילת התהליך.
למה חשוב לקבוע מחיר נכון כבר בהתחלה? הסיבה היא שבתחילתו של תהליך מכירת נכס מגיעים כל הלקוחות הכי רציניים, בד"כ אלו לקוחות שכבר מכירים את השכונה, ראו מספר דירות, לפעמים גם פספסו דירה שרצו בגלל התלבטות יתר והם בשלים לעשות עסקה.
תמחור גבוה מידי יגרום לכם להפסיד את אותם לקוחות רציניים (שבד"כ ישלמו יותר בגלל הבשלות שלהם), ולעבור למחזור הבא של לקוחות שהם פחות בשלים ופחות רציניים, מה שיביא בד"כ להצעות נמוכות יותר עבור הנכס שלכם.
כדי לקבוע מחיר נכון לנכס שלכם חשוב להבין מספר כללים חשובים: מחיר דירה נקבע עפ"י משתנים רבים כגון: מספר המטרים שיש בדירה, קומה, כיווני אוויר, מרפסת, זמן פינוי, ייחודיות מול נכסים אחרים באזור, מעלית, חניה, סוגי רישום החניה, פוטנציאל הרחבה כגון תוספת חדר או גג, פוטנציאל השבחה כגון תמ"א 38, פינוי בינוי וכו', ולכן זהו צעד חשוב.
בנוסף חשוב להבין שמחיר נכס הוא לא כמו מחירון רכב של לוי יצחק, כיוון שכל נכס תלוי בהרבה גורמים שמישתנים ממקום למקום, למשל, באזורים מסוימים קומה גבוהה תהיה יתרון ובאזורים אחרים חיסרון.
דבר נוסף שחשוב לזכור זה את עיקרון הממוצע- לא ניתן לקבוע מחיר לנכס שלכם על סמך נכס אחד שנמכר באזור, או גרוע מכך על סמך נכס שעומד למכירה היום. אלא על סמך נכסים רבים בפרק זמן של מספר חודשים ספורים.
למרבה הפלא, רוב מוכרי הדירה מקבלים החלטה לגבי מחיר הנכס שלהם, על סמך יד2 או על סמך שכן שרוצה למכור.
זו הסיבה שרבים מהמוכרים מבקשים מחיר גבוה מידי או נמוך מידי, וטועים בבחירת המחיר הנכון לנכס שלהם.
5. צעד חמישי –בדיקת הנכס ברמה המשפטית ועלות המיסוי.
בסוף תהליך המכירה, רגע לפני חתימת החוזה, רבים מהמוכרים מגלים בעיות ברישום של הנכס שלהם, שלא היו מודעים להן בתחילה.
הדברים שצריכים להיבדק מראש הם: האם הנכס רשום על שמכם או על המוכרים שלכם? אם הנכס עבר בירושה? האם התבצע התהליך של צוואה וצו קיום צוואה והעברה של הנכס על היורשים?
לפעמים גם קורה שהנכס רשום במינהל מקרקעי ישראל ובחברה משכנת, שפשטה את הרגל וכך במקום מספר ימים להוציא אישורים, זה יכול במקרה הטוב להיות מספר חודשים.
בנוסף, לכל נכס ישנם מיסים שיכולים להגיע לסכומים גבוהים כגון: היטל השבחה, מס שבח וכו'.
ראינו לא מעט עסקאות שנפלו כיוון שפתאום התברר למוכר על תשלום של מס מסוים (מס שבח, היטל השבחה ועוד), ופתאום ירד לו סכום גבוה מהמכירה, מה שגרם לו לרווח קטן בהרבה משצפה.
חשוב לבדוק את הדברים האלו מראש וכך לדעת בדיוק מול מה אתם מתמודדים וכמה כסף ישאר לכם בסוף התהליך.
דבר נוסף שחשוב לדעת, שישנם מצבים, שהעירייה מטילה עליכם היטל השבחה גבוה, שניתן בתהליך של מספר חודשים להוריד משמעותית (שמאי מכריע). אם לא בדקתם כל זאת מראש ואתם באמצע תהליך מכירה, פעמים רבות לא יהיה לכם זמן למלחמות מול העירייה, או ששוב יישאר כסף בנאמנות, מה שיקשה עליכם את המימון של הנכס שאותו אתם רוצים לרכוש.
ולכן המלצתנו היא לפנות לעו"ד בתחילת התהליך ולבדוק איתו את המצב המשפטי של הנכס, כמו גם את המיסוי שיחול עליכם במכירתו.
6. צעד שישי- פרסום וחשיפה נכונה של הנכס
לאחר שלמדתם מי הלקוח הכי טוב לנכס שלכם, חשוב לפרסם ולפנות אליו. אם מתברר שזה זוג מבוגר, כנראה שפרסום בפייסבוק יהיה פחות מתאים, אם אלו אנשים שמגיעים מחוץ לעיר, כנראה הפרסום בעיתונים המקומיים יהיה פחות אפקטיבי.
אם אנחנו יודעים שרוב הלקוחות שבאים לשכונה הזאת מגיעים מאזור מסוים, אז כדאי לפרסם שם, כדי לפנות למתעניינים הפוטנציאלים.
גם הצגת הנכס תהיה שונה לכל לקוח לפי הצרכים שחשובים לו. לדוגמא לקוח שבשיחה המקדימה עימו ציין שחשוב לו פינת עבודה שקטה בבית- אנו נדגיש לו את היתרון הזה, בעת הסיור בנכס שיש בו פינה שכזאת או פוטנציאל לפינת עבודה נהדרת.
7. צעד שביעי– מו"מ נכון למכירת הנכס
מוכרים רבים, מתעקשים רק על מחיר הנכס, ואינם לוקחים בחשבון גורמים נוספים שמשפיעים ישירות על העסקה, כמו זמן פינוי או תנאי תשלום.
בגלל זה, רבים מהמוכרים מפסידים עסקאות שטובות עבורם, בלי להבין בכלל שפספסו.
בנקודה הזאת חשוב להבין מה אתם, המוכרים, מוכונים לתת ולא יהיה ויתור גדול מצדכם, תמורת משהו מהקונה, שלא יהיה ויתור גדול מצדו.
הינה דוגמה להמחשה:
אחד מהנכסים שטיפלנו בהם, היה של מוכר שקנה דירה מקבלן וזמן הכניסה המשוער היה לעוד שנתיים.
הוא התכוון למכור את הנכס ולעבור לשכירות.
מצאנו לו לקוח שהיה מוכן לשלם 80,000 שח פחות מהמחיר שאותו היה מעוניין לקבל המוכר.
המוכר לא הסכים לרדת במחיר ולולא היינו בתמונה, העסקה לא הייתה יוצאת לפועל.
אנחנו שאלנו את הקונה האם הוא יהיה מוכן לאפשר למוכר זמן פינוי ארוך, בתמורה להפחתת המחיר?
כאשר נעננו בחיוב, תמורת הנחה של 80,000 ש"ח, הקונה היה מוכן לתת למוכר זמן פינוי של שנתיים, המוכר חסך תשלום של 4,500 ש"ח כפול 21 חודשים (24 חודשים – 3 חודשים זמן הפינוי המקורי) ובחישוב פשוט השאיר למוכר 94,500 ש"ח, כסף שהיה צריך לצאת לשכירות, כל זה בלי לקחת בחשבון את עגמת הנפש במעבר דירה כפול והעלויות שכרוכות בכך.
שניהם היו מרוצים בסופו של דבר.
אם הגעתם עד כאן, כנראה שאתם רציניים בקשר למכירת הנכס שלכם.
לתיאום פגישה אישית בנכס שלך, נשמח שתחזורו אלינו בטלפון, ווטסאפ או מייל.
על מה נדבר בפגישה האישית-
קבלת החלטה על מכירת הנכס ותכנון התהליך.
אפיון של הלקוח שישלם הכי הרבה עבור הנכס שלכם.
קביעת מחיר נכון לנכס שלכם.
איך לפרסם ולחשוף נכון את הנכס שלכם ללקוח האופטימלי.
בהצלחה!
שירי מנדה וסיון קול
תיווך "שתיים"
